LA “RAZIONALITA’ INTERNA” DEL PAZIENTE NELLA SCELTA DELLO STUDIO
Vi è mai capitato che il Paziente, prima di iniziare un intervento, si fermi e vi chieda: “Dottore, che tipo di sutura usa? Ma prende impronte con materiale di precisione vero?Lei usa strumenti rotanti?”. Probabilmente la risposta è no.
Infatti il paziente non sceglie in base alla competenza ma si orienta su altri elementi che sono molto spesso inconsci. Esistono in generale dei “moventi interni” che conducono a scelte in qualche maniera incoerenti o addirittura irrazionali. Ad esempio scelgo di andare in quello Studio perché è comodo da raggiungere o perché non c’è molta attesa. Vi sembra questa una buona ragione per scegliere un Odontoiatra? Per il Paziente lo è perchè la sua ricerca è caratterizzata dalla sola “riduzione di tensione”. Il soggetto decide di scegliere quello Studio nel momento in cui riesce a vedere un legame chiaro: la scelta riduce la sua tensione, molto spesso a prescindere dal costo da sostenere. Pensate a chi acquista un prodotto di alta moda, sicuramente il suo possesso non soddisfa un bisogno razionale, ad esempio quello di indossare un paio di scarpe per ripararsi dal freddo che potrebbe tranquillamente essere risolto con un prodotto anonimo, ma un bisogno che appaga una “razionalità interna”. Quelle scarpe lo faranno sentire più accettato, apparire più forte e vincente. E questo accade anche a Voi, nel vostro Studio. Nessuno sarà in grado di percepire l’eccellenza della vostra professione, questa ovviamente, rappresenta la base obbligatoria da dove partire e senza la quale dopo poco dovrete affrontare problemi. Bene. Ora che siete in eccellenza clinica, lavorate sui bisogni “irrazionali” dei Pazienti, sulla accoglienza, sul servizio. La comunicazione strategica vi fornirà innumerevoli tecniche di “rapport” per capire al meglio quali bisogni il vostro Paziente o potenziale Paziente, in quel momento, in quel preciso momento, vuole soddisfare.