La relazione Consulente/Cliente

da Dic 26, 2013Blog


RELAZIONE CONSULENTE/CLIENTE

Il Consulente (Coach), a prescindere dal campo in cui opera, fonda il suo intervento sulla relazione con il Cliente. L’atteggiamento e il linguaggio corretto da instaurare è di fondamentale importanza per evitare il fallimento dell’intervento. La fiducia e la partecipazione sono le successive leve che dovranno intervenire. Prima di tutto però, la comunicazione. Senza di lei, nessuna collaborazione e nessun risultato. Ho parlato di collaborazione perchè il Cliente deve avere lo stesso peso nel rapporto, non deve sentirsi subordinato alle linee fornite dal Consulente, le deve recepire e farle parte del della sua vita professionale iniziando così il processo di cambiamento. Questa sinergia e integrazione porta al sicuro risultato. Dopo il primo intervento in Studio o in Azienda (Start-Up Day), vengono fornite le linee guida per il raggiungimento degli obiettivi prefissati (mission) e, queste, ogni volta che verranno applicate in seguito oltre che a fornire le indicazioni per una nuova gestione, rievocheranno l’intervento stesso. Ecco la ragione dell’importanza della condivisione con il Consulente, se non si instaura, attraverso il linguaggio, nella fase di conoscenza, non si crea la fiducia necessaria per non considerare le indicazioni fornite come estranee o addirittura inutili. Spesso negli Studi o nelle organizzazioni emerge una criticità alla quale ho voluto dare il nome di “fitness”, usando il significato che ne da Darwin. Fitness inteso come adattamento e come coinvolgimento attivo nell’ambiente in cui l’Azienda si trova. E’ proprio quando questa ambientazione non riesce che ci si trova in difficoltà e le soluzioni che si ricercano per risolvere sono spesso inadatte perchè ricercate all’interno e non al di fuori delle proprie mura. Ritengo il problema del “calo” del volume di affari, della scarsa efficienza del team, dei prezzi in continuo aumento, della concorrenza spietata solo il sintomo che fa riflettere, ma non la causa. Ecco quindi che la figura del Consulente assume un’importanza fondamentale, proprio per l’apporto di soluzioni e valutazioni esterne. All’inizio di questo post ho detto che alla base, quindi prima di procedere con la presentazione di qualsiasi piano strategico, c’è il rapporto relazionale perchè questo fa sì che si impedisca la “resistenza” al cambiamento che il Cliente presenta ogni qualvolta manchi il conseguente rapporto di fiducia.